A januári ajándékvisszavásárlások döbbentenek rá arra, hogy rossz vásárlási döntéseket hozol? Íme egy kis segítség, hogy megértsd, miért.
Csak az Egyesült Államokban az emberek várhatóan 966,6 milliárd dollárt költenek novemberben és decemberben. Mégis a teljes forgalom 14,5 százalékát adták vissza 2023-ban, az online eladásoknak pedig 17,6 százalékát. Az ünnepek alatt reklámokkal és értékesítési ajánlatokkal bombáznak minket, amelyek eladáspszichológiai taktikákkal próbálják megragadni a figyelmünket. Ezek megnehezítik számunkra, hogy okos vásárlási döntéseket hozzunk.
Így aztán túl sok pénzt költünk ajándékokra, olyasmit ajándékozunk a családtagjainknak, amit nem szeretnek, csak azért, mert muszáj volt vennünk nekik valamit, vagy olyan tárgyakat vásárolunk, amelyekről azt reméljük, hogy jobbá teszik majd az életünket, de végül kihasználatlanul a szekrényben végzik.
Hogyan válhatunk igényesebb vásárlókká egy olyan világban, amely költekezésre ösztönöz minket?
Meg kell tudnunk állni, hogy bedőljünk a finom eladáspszichológiai taktikáknak.
Miért vagyunk fogékonyak a vásárlási pszichológiára?
Amikor megoldást kerestem a zavaromra, megnyugtató volt többet megtudni az emberi pszichológiáról. Megkönnyebbülés volt megérteni, hogy a negatív gondolatok és érzések, amelyek elterelik a figyelmemet, nem csak rám jellemzőek, hanem a szokásos emberi működés.
Ha elfogadjuk a mentális működésünk metódusait, esélyünk van arra, hogy elkerüljük a pszichénk buktatóit. Megmenekülhetünk a cégek befolyása alól, akik a pszichológiát használják fel arra, hogy megszerezzék a pénzünket.
Számos olyan pszichológiai tulajdonság van, amelyet a cégek kihasználnak, hogy eladjanak neked valamit. Íme néhány a leggyakoribbak és legmeggyőzőbbek közül.
Örökös elégedetlenség
Az embereket az elégedetlenségre van beprogramozva. Lehet, hogy egy ideig elégedettek leszünk, de nem telik el sok idő, mire valami új után nézünk. A vásárlási lehetőségek – különösen az online verziók- ezt a gombot nyomogatják.
Négy pszichológiai tényező teszi az elégedettséget átmenetivé:
- A hedonikus alkalmazkodás az a tendencia, hogy gyorsan visszatérünk az elégedettség alapszintjére, függetlenül attól, hogy mi történik velünk az életben.
- Az unalom arra késztet bennünket, hogy meneküljünk a mindennapi fáradtságtól.
- A negativitás torzítás, ami egy olyan jelenség, amelyben a negatív események jobban kiemelkednek és erőteljesebben követelik a figyelmet, mint a semleges vagy pozitív események.
- A rumináció az a hajlamunk, hogy folyamatosan a rossz élményeken gondolkodunk.
Az unalom, a negativitás torzítás és a rumináció negatív érzéseket vagy belső kiváltó okokat serkent, amelyek arra késztetnek, hogy a figyelemelterelésben keressünk menekülést. A kiskereskedelmi üzletek és a weboldalak pedig nagyon szívesen szolgálnak menedékként.
Érzelmek a döntéshozatalban
Tanulmányok azt mutatják, hogy az érzelmek döntő szerepet játszanak a döntéshozatalban, néha felülírva a racionális elemzést.
A marketingesek az érzelmeinket célozzák meg, mert tudják, hogy az azok cselekvésre késztetnek bennünket. Az önértékelésünkkel és testképünkkel kapcsolatos érzéseink hajlamossá tesznek minket a divat- és szépségápolási termékek megvásárlására. Az a vágyunk, hogy produktívabbak legyünk, arra ösztönöz minket, hogy olyan technológiát vásároljunk, amely azt állítja, hogy ezt a célt szolgálja.
A kontrollálatlan érzelmek összefüggnek az impulzusvásárlással. „Impulzusvásárlások akkor fordulnak elő, amikor hirtelen és erős érzelmi vágy támad, amely egy alacsony kognitív kontrollal jellemezhető reaktív viselkedésből fakad” – áll egy tanulmányban.
Az érzéseink megértése segít abban, hogy nagyobb kontrollt nyerjünk felettük, és biztosítsuk, hogy ne ösztönözzenek impulzusvásárlásokra. Ahogy a tanulmány kutatói megállapították, miután megkérték a részvénybefektetőket, hogy értékeljék érzéseiket befektetések során: azok az egyének, akik jobban tudták azonosítani és megkülönböztetni az aktuális érzéseiket, magasabb döntéshozatali teljesítményt értek.
Meg kell tehát értenünk magunkat, és az majd segít abban, hogy cselekvéseinkre, többek között a vásárlási szokásainkra is pozitív hatással tudjunk lenni.
Heurisztikák
A heurisztikák azok a mentális következtetések, amelyeket a gyors döntések meghozatala érdekében alkalmazunk. A legtöbb ember továbbra sincs tisztában azzal, hogy a heurisztikák hogyan segítenek nekünk naponta többször is másodpercek töredéke alatt döntéseket hozni – de a nekik értékesítő cégek nagyon is tisztában vannak vele.
A pszichológusok úgy vélik, hogy több száz kognitív torzítás befolyásolja a viselkedésünket. Az alábbiakban négy olyan gyakoriat mutatunk be, amelyeket az eladók kihasználnak.
Hogyan legyünk okos vásárlók
Az első lépést már megtetted az okosabb vásárlóvá válás felé azzal, ha megérted, hogyan működik a saját pszichológiád, és hogyan használják azt a vállalatok arra, hogy vásárlásra bírjanak. Mégis, több módja is van annak, hogy okosabban vásároljunk.
Leiratkozás
A belső kiváltó okok a figyelemelterelésre késztetnek minket, de amikor vásárlásról van szó, az eladók által küldött külső kiváltó okoknak sincs vége.
A külső kiváltó ok egy olyan jelzés a környezetedben, amely információt ad arról, hogy mit kell tenned a továbbiakban. Az e-mailekben, a közösségi médián megjelenő posztokban, vagy akár a „kattints ide” vagy „vásárolj most” szövegekben található gombok külső kiváltó okoknak számítanak.
Ha megnyitod a postaládát, és nagyszerű ajánlatokat hirdető e-maileket látsz, valószínűleg rákattintasz. A legjobb, amit tehetsz, hogy leiratkozol. A legtöbb márka egyébként is tart kiárusításokat az ünnepek környékén, vagy közzéteszi azokat a weboldalán. Nincs szükséged rájuk a postaládádban.
És bár az Instagramon az alkalmazáson belül nem tudod blokkolni az összes hirdetést, de minden egyes hirdetést „elrejthetsz”, amikor megjelenik.
Határok és vásárlási szabályok meghatározása
Az érzelmek hajlamosak felülírni a racionális elemzést a döntéshozatalban, ezért szükséged van egy módra, hogy újra bevezesd a racionális elemzést. Ha előre elkötelezed magad egy rubrika mellett, mielőtt bármit is vásárolnál, kisebb valószínűséggel hagyod magad befolyásolni az impulzusvásárlás által.
Az alábbiakban néhány állítást találsz a vásárlási rubrikádhoz. Ha bármelyikre nemmel válaszolsz, lehet, hogy nem okos vásárlásról van szó.
- Ez a termék szerepel azon a listán, amelyre nekem/az ajándékozottnak szüksége van vagy amit szeretne
- Utánanéztem ennek a terméknek, és összehasonlítottam a konkurens termékek árait és értékeléseit
- Ez a termék jó minőségű és tartós
- Nekem/az ajándékozottnak van helye ehhez a termékhez
- Ez a termék segít nekem/az ajándékozottnak a célok elérésében
- Ez a termék a költségvetésemen belül van
Lépj egyet hátra
Lépj hátra, mielőtt vásárolnál. Vannak, akik vásárlás előtt 24 órás szabályt vezetnek be, ami lehetővé teszi számukra, hogy elmeneküljenek a sürgősség érzésétől, és tisztán átgondolják, hogy szükségük van-e a tárgyra, vagy valóban akarják-e azt.
Ha megértjük a pszichológiánkat, és olyan technikákat alkalmazunk, amelyekkel blokkolhatjuk a pszichológiai értékesítési taktikák hatását, kevésbé lehetünk fogékonyak a shoppinggal kapcsolatos figyelemelterelésre.
forrás: https://www.nirandfar.com/sales-psychology/
Ez is a segítségedre lehet, ha az anyagiakat jobban át szeretnéd látni: